Yeni bir iş projesini hayata geçirebilmek, yeni bir ürün yelpazesini yada yeni bir hizmeti piyasayla ve müşterilerle buluşturmak demektir. Böyle durumlarda ürünün veya hizmetin açılış töreni öncesinde bir alt yapı çalışması yapılır.
Alt yapı çalışması, inşaatına başlanmış bir binaya benzer. İnşaat çalışması bittikten sonra bina satışa sunulacak bir şekilde çeşitli iç ve dış tasarım çalışmalarından geçirilir. Çevredeki ortama uygun renklerle boyanır ve yine dediğim gibi alıcıların binayı görebilmeleri için mağazadaki ürünlerin vitrine koyulması gibi satışa çıkarılır. Lanse edilecek ürün yada hizmet için ihtiyacı olacak bir müşteri sınıfı hedef alınır. Bu hedef sınıfa göre çeşitli görsel reklamlar ve kampanyalar düzenlenir. Makro ve kobi ölçekli firmalar televizyon reklamları yapabilecek kadar finansal güce sahip olduklarından ürününün tanıtımına daha güçlü destek verirler. Yazılı, görsel ve işitsel medyada hedef kitleye hitap edebilecek, hedef kitleninde hayranı olan ünlü simalar tespit edilir ve reklamlar üzerinden kitleyle stratejik sloganlar üzerinden iletişime geçilir. Bunlar istenilen hedeflere ulaşabilmek ve beklentileri karşılamak için yürütülen pazarlama faliyetlerinden bir kaçıdır. Yine daha farklı PR teknikleriyle tanıtım faliyetleri sürdürülebilir.
Bahsetmiş olduğum ürün bir binanın içindeki apartman dairesi dışında elbise, ambalajla giydirilmiş bir gıda ürünü yada temizlik ürünüde olabilir. Hatta bir ayakkabı yada bir akıllı cep telefonu da olabilir.
Ürünün kategorisi ne olursa olsun. Hangi müşteri sınıfına hitap ederse etsin. Ürüne bir isim koyulur. Böylelikle marka ortaya çıkar. Eğer ürün çok kaliteliyse, inovatifse ve tanıtım faliyetlerine güçlü bir finans bütçesi ayrılabilmişse ürünün kar marjını yüksek tutarak, fiyatını istediğiniz şekilde belirleyebilirsiniz. Sermaye yapınız çok daha güçlü global bir şirketseniz ve aynı zamanda hedef müşteri kitleniz herkes ise o zaman ortak bir satış fiyatı belirleyip sürümden de kazanabilirsiniz.
Geçen hafta yakın zamanda kendinden söz ettirmeye başlamış bir ekonomi dergisi olan #Brandmap 'in düzenlemiş olduğu, konusu ''Psikolojik Fiyatlandırma Stratejisi'' olan bir açık seminere katıldım. Seminerde 4 TL ile 3.99 TL , 3.99 TL ile 3,95 TL arasındaki fiyat farklılıklarını kritize ettik ve hangi fiyatların müşteriye daha cazip geldiği hakkında interaktif bir sohbet gerçekleştirdik. Yapılan piyasa araştırmalarına göre hızlı tüketim olan bir ürünün fiyatı 4 TL yerine 3,99 TL yada 3,95 TL ise nihayi müşteri tarafından daha çok tercih edildiğini öğrendik.
Alkollü ürünler sektöründe ise 40 TL yerine 50 TL'ye satılan bir şarabın daha fazla talep gördüğü tespit edilmiş. Sevgili konuşmacı sayın Tülin Lehy hanım konuyu şöyle özetledi; hızlı bir şekilde alınan bir ürüne müşteri daha az değerde para ödemeyi bilinç altına yerleştirirken, bir sevdiğine yakın bir tanıdığına hediye olarak satın almayı düşündükleri ürünlerde fiyat analizinin pek muhasebe edilmediğini dile getirdi.
Bende bu görüşe katılıyorum. Çünkü değer verdiğimiz bir insana hediye alırken acele etmeyiz. Hatta kimi zaman daha güzel bir hediye için daha fazla düşünürüz ve daha çok gezeriz.
Eğer yeni bir tüketim alışkanlığı yada satın alma alışkanlığı anlamına gelen bir start-up projesi deniyorsanız. İşte burada çok dikkatli olmanız gerekiyor. Start-up'ların önemle üzerinde durması gereken konulardan bitanesi psikolojik fiyatlandırmadır.
Bir hamburgere 10 TL değilde 9,95 TL ödemek bize daha cazip gelirken bir kol saatine cebimizdeki bütün parayı feda etmekten gocunmuyoruz. İşte tamda bu kıyaslamada psikolojik fiyatlandırmanın stratejik hamlelerine karşı göstermiş olduğumuz bir satın alma algısı devreye giriyor. Yani tüketicinin satın alma alışkanlıklarını iyi anlamamız gerekiyor.
Şu kadar kar etmem gerekiyor. O yüzden bu fiyata satmam lazım felsefesi sizi başarıya ulaştırmayabilir. Duygusal olmayın. Rasyonel yaklaşın. Rakiplerinizin markalarının biyografisini araştırın. Unutmayın her markanın giriş, gelişme ve sonuç hikayesi vardır. Bu hikayeleri baz alın.
Bir marka hedef kitlenin kişisel zevklerine, yaşam tarzına, tüketim alışkanlıklarına ve hayat felsefesine göre tasarlanırsa ve marka kimliği doğru anlatırlırsa o markayı herkes satın almak ister. Sürekli aynı markayı tercih etmek, o markayla dost olmak gibi bir şeydir. Markanız tüketiciye ilaç gibi gelirse, ihtiyaçlarına çözüm olursa, tüketiciye kendini sevdiren sempatik bir kimlik haline dönüşür.
Umarım ne demek istediğimi anlamışsınızdır.
Cihan ANDİÇ
