Hiç tanımadığınız insanlarla birkaç defa karşılaşarak, sadece birkaç
defa sohbet ederek, onları uzaktan seyrederek yada çeşitli mecralardan
takip ederek nasıl insanlar olduklarını, neler yaşadıklarını, ne gibi
zorluklarla mücadele ettiklerini yada ne gibi sorunlarla başbaşa
kaldıklarını bilemezsiniz. Onları yeteri kadar tanıyamazsınız.
İnsanların uzaktan görünüşleri, sıradan gülüşleri, görkemli görünen
yaşamları yada pozitif duruşları sizi yanıltmasın.
Olayları dışarıdan seyredenler için herşey hoş ve kolay görünür. Halbuki mahiyet seyrederek değil, yalnızca yaşanarak anlaşılır. Öyle
durumlar vardır ki, içinde yaşayan kimseyi rahatsız eder; uzaktan bakan
ise ona imrenir ve onun yerinde olmak ister. Bence İnsanların
hayatlarına, onları yeteri kadar tanımadan ve
içlerini yeterince bilmeden imrenmeyin.
Belki de sizin hayatınız
imrendiğiniz insanın hayatına kıyasla çok daha imrendiricidir. Fakat siz
şükretmesini bilmediğiniz için durumun farkında değilsinizdir. O yüzden
sahip olduğunuz herşey için şükretmesini bilin.
Yazımı Kurt Cobain'in ünlü sözlerinden birisiyle bitirmek isterim.
''Hayal ettiğiniz insan olmaya çalışmak, aslında içinizdeki insanı harcamaktır.''
Satış alanında çalışanlar için tanışmak önemli bir gerekliliktir.
E-ticaret ve tele marketing dışında genel anlamda müşteriyle tanışmadan müşteriye ürünü sadece telefon
yolu ile yada e-posta üzerinden anlatmak, tanıtmak müşteriyi kazanmak
için yeterli değildir. Satış öncesinde belli hedeflere ulaşmak için
insan ilişkilerine ve zamana yatırım yapmak gerekmektedir. Burada
yaptığı işe gerçekten emek harcayan satış alanındaki meslektaşlarımızdan
ve onların çalışma faliyetlerinden bahsediyorum.
Seyyar bir simitçiden, seyyar bir pilavcıdan yada seyyar anlamda ürün
satan insanlardan bahsetmiyorum. Tabii ki bunu söylerken maksadım seyyar düzende çalışan küçük girişimcilerin yaptıkları işi küçümsemek değil. Ama
hepimiz biliyoruz ki onlar genelde hep işin kolayına kaçıp kalabalığın
içinde parlayan ve kalabalık ortamlarda A sınıfı B sınıfı C sınıfı
gözetmeksizin sayısız müşteriye altın yumurtlayan bir tavuk misali bakış
açısıyla yaklaşıp iletişime geçen, elindekini satabilmek için kimi
zaman köylü kurnazlığı bile yapmaktan çekinmeyen küçük girişimcilerdir.
Bu tarz satıcılar için zaman çok değerlidir. Onlar uzun süreli müşteri
ilişkilerinden hoşlanmazlar. Onlar için mühim olan konu tamamen al gülüm
ver gülümdür. Bir profesyonel satışcı için bazen bir saatlik zaman
birimi yada bir günlük süre büyük bir kayıp teşkil etmezken seyyarcılar
için vakit nakit demektir. O yüzden onların bir müşteriye ayırdıkları
vakit profesyonel bir satış temsilcisinin bir müşterisine ayırdığı
vakitten çok daha azdır.
Yazımın başında satış alanında çalışanlar için tanışmak bir
gerekliliktir demiştim. Her satış temsilcisi çalışmak istediği
potansiyel müşteri hakkında araştırmalar yapmalı ve bilgiler
toplamalıdır. Yapmış olduğu araştırmalar ve elde etmiş olduğu bilgiler
kendisini tatmin ediyorsa müşteri ile irtibata geçmelidir ve görüşmeleri
başlatmalıdır.
Eğer müşteri ikna edilebilmişse bu müşterinin sizden, firmanızın
prestijinden, pazarlama politikalarından ve vizyonundan etkilenmiş
olduğu anlamına gelir. Dolayısıyla müşteri pazarlamış olduğunuz
ürünlerin satılabileceğine kanaat getirmiş demektir. Böylelikle de
müşteri ilişkileri yönetimi başlamış olur. Müşteri ilişkileri süreci
sadece al gülüm ver gülüm süreci değildir. Satış temsilcisi için tamamen
bir flört sürecidir. Bu sebeple müşteriye gereken ilgi ve alaka
gösterilmeli ve müşteri ilişkileri yönetimi başarılı bir şekilde icra
edilmelidir. Müşterinin istek ve talepleri değerlendirilmeli ve
sorunları için yapıcı çözümler üretilmelidir.
Müşteri ilişkileri yönetiminde filozofi şudur: Eğer işinizi
müşterilerinizin istekleri ve ihtiyaçlarına göre dizayn ederseniz
ürettiğiniz ürün ve hizmeti satma olasılığınız çok daha yüksek
olacaktır.
Eğer CRM'e gereken önemi verip gerekli yatırımları yaparsanız
müşterilerinizi hiçbir zaman ihmal etmez ve müşteriyle uzun süreli bir
oyalama süreci yaşamazsınız. Pazarın talep ve ihtiyaçlarını sıcağı
sıcağına takip etme gücüne sahip olursunuz. Bu doğrultuda da firmanızın
ticari faliyetlerini değişime göre şekillendirerek pazarda daha güçlü ve
emin adımlarla rekabet edebilirsiniz.
Öyleyse CRM'e gereken önemi verin. Aksi taktirde istemediğiniz ve çözemeyeceğiniz sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.
