Saha satış çalışanları ülkemizdeki ekonomik büyümenin gerçekleşmesini sağlayan, satışın gerçekleşmesi sürecindeki başrol oyunculardır. Onları bir futbol takımının forvet oyuncuları gibide değerlendirebiliriz. Sürekli gol atan, etkin futbol oynama becerisi ile takımının maçları kazanmasında büyük faktör oluşturan bir forvet oyuncusu etkin takım oyunu sayesinde, takımını başarıdan başarıya taşırken, taraftarların ona olan sevgisi ve hayranlığı doruk noktasına ulaştığı gibi, klübün ve teknik heyetinde ona olan bağlılığı ona duyduğu önem, inanç ve beklenti bir o kadar üst seviyededir. Takım elinden geldiği kadar pozisyon yaratmak için mücadelesini ortaya koyarken hedeflediği tek şey forvet kanadına sürekli olarak asist yapabilmektir. Yani forvete golü atabilicek ortamı sağlamaktır. Bu takım eşliğinde mücadele eden bütün spor dallarında böyledir.
Sporda olduğu gibi iş hayatında da takım eşliğinde yapılan çalışmalarda her grubun belirli görev ve sorumlulukları vardır. Örneğin şirketler satış pozisyonları için iş ilanları verirken adaylarda aradıkları birkaç önemli diyebilceğimiz özellikler vardır. Bunlar sonuç odaklı çalışabile, mevcut müşteri portföyünü etkin bir şekilde yönetebilme, yeni müşteri kanalları geliştirebilme ve takım çalışmalarında uyumluluk, katkı sağlamak, değer yaratabilmek, üretebilmek gibi özelliklerdir. Bu özellikler tamamen şirketin mevcut cirosunu korumak ve büyütmek için aranmakta olan özelliklerdir.
Şimdi gelin birazda hakkında bahsettiğimiz satış çalışanının potansiyel bir müşteriyi kazanabilmesi için neler yapması gerekir ve neleri dikkate alması gerekmektedir, bunları konuşalım;
X bir sektöre yatırım yapmış X bir şirketin pazarladığı ürün grubunun satış temsilcisi birkere dengeli beslenmelidir, formda olmalıdır, güler yüzlü olmalıdır, temiz ve prezantabl görünmelidir. Yani enerjik ve bakımlı olmalıdır. Ürünleri satacağı potansiyel müşteri kanallarını iyi araştırmalı doğru analiz etmelidir. Yani araştırmacı olmalıdır. Müşterinin vizyon ve misyonunu iyi analiz eden bir satış çalışanı ürünlerini çok başarılı bir şekilde satar. Çünkü hangi müşteriye ne için neden gideceğini çok iyi bilir. Potansiyel müşteri ile ilk görüşmeden netice alamayan bir satışcı bunu sonuç olarak değerlendirmemelidir. Başarısızlık olarak görmemelidir. Motivasyonunu bozmadan girişimlerine devam etmelidir. Karşı tarafa ciddiyetini ve samimiyetini açık bir şekilde ifade etmelidir. Bunu beğendiği bir kızı tavlama süreci olarak görmelidir. Hedeften uzaklaşmamalı ve hedeften vazgeçmemelidir. Macera aramadığını ispatlayana kadar girişimlerini sürdürmelidir.
Unutmayın teknik bilgi başarıyı getiren ana etken değildir. Satışta başarıyı sağlayan ana etken ikna etmektir. Müşteriyi ikna edebildiğiniz müddetçe satarsınız.
Cihan ANDİÇ
